【仕事】3分でわかるランチャスターの法則～用語集

営業戦略におけるランチャスターの法則について今回は3分でわかるように説明します。戦略系の法則の中でランチャスターの法則は有名な法則ですので、特に地域制のある商材を取り扱っている営業の方などには活かし易いです。また、ランチャスターの法則自体が第一次世界大戦の際に発見された戦闘の数理モデルを経営戦略やマーケティング戦略に応用されたものであるため、法則の内容がイメージしやすいです。

1．法則は2つ

ランチャスターの第一法則

…「一騎打ちの法則」とも呼ばれる、基本的に武器の性能が同じであれば兵士の人数が多い方が勝つ。兵士が少ない方が逆に勝つには武器の性能を上げるというシンプルな剣や槍での戦いのときの法則です。

ランチャスターの第二法則

…第二法則は第一法則の剣や槍で戦うのではなく、機関銃や大砲といった一人で多数の敵を攻撃できる武器性能の時の考え方で、第二法則においては武器性能が同じの場合、攻撃力は兵士数の二乗となります。二乗のため、人数の大小が第一法則よりも重要になっていきます。

2．法則の当てはめ方。強者と弱者の戦い方。

ランチャスターの法則ではマーケットにおけるシェア率などから「強者」と「弱者」によって用いる法則が異なります。

「弱者」…第一法則を基本使います。人的リソースや資本が他社に比べて少ないのでなるべく一騎打ちに持ち込みます。

・敵の兵力が資格に収まる局地戦
・一騎打ちを基本とする戦闘方法

現代に置き換えると、狭いジャンルに絞った特化型ECサイトなど。

「強者」…第二法則を基本使います。資本が多いほど数の２乗分と、大きな効果が期待できるためです。

・敵の兵力が視界に収まらない広域戦
・近代兵器により、一人が複数を攻撃しあう確率戦

現代に置き換えると、Amazonや楽天といった商品カテゴリーが多い大手のECサイトなど。

以上がランチャスターの法則についての概要です。
より詳しいことに関しましては、 田岡佳子さんの著書　「ランチェスター戦略がマンガで3時間でマスターできる本」がお勧めです。事例の他にもターゲット選定の方法にも触れておりわかりやすいです。

※補足事項
ランチャスターの法則におけるシャアとその意味合いにおいてシェア26.1％が「下限目標値」とされており強者の最低条件とされております。また、シェア10.9％を「影響目標値」とされており市場に一定の影響力を持つ目安となります。