選択の科学（ジャムの法則）選ばれる提案の仕方

営業の仕事などでお客様に提案をする中、なかなか意思決定をもらえないご経験ございませんか？私も人材の営業職として転職希望者の方に求人提案をするとき最初の頃は、未経験ということもあり求人への応募意思をとることに苦労をした経験があります。 人は選択肢の数が多いほど最終的な意思決定をしづらくなる。
今回は「選択の科学」にて述べられているジャムの法則について触れ、営業提案の改善の仕方を共有します。

1．活用場面

・店舗や商品メーカーの場合、最適な品揃えの検討に使える。

・顧客にとって意思決定（購買経験）がストレスが小さくなるものなかを検討する。

2．「選択の科学」ジャムの法則とは？

ジャムの法則はシーナ・アイエイガーによって提唱された法則で、選択肢が多いと、選択肢が少ない場合よりも意思決定が難しくなり、購買に至る割合も減るという法則です。
ジャムを用いた購買検証によって導き出されたもので、ジャムの法則といいます。
6種類のジャムと24種類のジャムを試食した2つのケースの場合、6種類のジャムの購買率が30％だったのに対して、24種類のジャムの購買率が3％まで激減したことから、人は選択肢が多くなりすぎるとかえって意思決定をしずらくなるというものです。

また、人は煩雑な処理をすることよりも選択をしやすい方が良いという点で、購入をしたものの理由を記載しないといけない場合、人は好ましいと思うものよりも文章で自分が説明しやすいものを選ぶという傾向も別の実験で言われています。

3．自身の経験～営業提案に活かす

・選択の軸を絞り、分かりやすくする。
私は営業として求人提案の際に選択肢を絞れるようにして提案をしました。
最初の頃はとにかく求人を多く提案するという形で行っていましたが、情報の軸がなく相手に伝わらなかったのですが、求人の数を絞り、ニーズに対して求人を業界や会社規模、事業フェーズ等のカテゴリーに分けて順番を組み立て提案することで選択の軸が明確になり求人への興味を持ってもらえるように改善されました。

4．最後に

以上が「選択の科学」（ジャムの法則）を参考にした営業提案です。
シーナ・アイエイガーはインドからアメリカに移住をした方でその半生もとても興味深い方です。