【営業】KGIとKPIの設定について

営業としての売上実績以外によく転職などで聞かれることとしてどのようにKPIを設定していたのか？といったことをよく聞かれる機会があります。営業としてコンスタントに成績を上げるためにもKPIの設定は大事なところです。今回は自身が参考にした著書「最高の結果を出すKPIマネジメント」と自身の事例を交えてご紹介します。営業は科学。再現性の高い行動がとれるようになれれば仕事のストレスも軽減できるでしょう。

１．KGIについて

まず、ゴールを決めることから。KGIは Key Goal Indicator の略で文字通りカギとなるゴールの指標です。大方の営業ではゴールは個人売り上げに当たると思うので設定に苦労することはないです。

2．KPIについて

先のKGIに向けて数値の管理として重要となる指標がKPIです。よく、KPIは何かと聞かれた際に複数の指標を答える方がいらっしゃいますが、KPIはKey Performance Indiator　カギとなる指標であるため
1つに絞ることが大事と先の著書でも書いてありました。確かにカギがいくつもあると管理がしづらいですね。
では、KPIを1つに絞る方法について自身の事例を踏まえてやっていきます。

３．KPIの設定

①指標の洗い出し
私は人材紹介の営業をやっていたのでそちらを例として設定します。
人材紹介の営業も法人・個人と別れていたりする部分がありますが、今回はイメージしやすい個人側（求職者担当）を例とします。
大まかに指標としては
登録→面談→求人紹介→書類応募→面接セッティング→面接→内定→入社
と6個の指標を抽出します。自身の営業のフローとしてどんな指標があるかを洗い出してみて下さい

②指標の絞り込み
次に指標の絞り込みをします。この時に分母が変動する率を取り組まないようにします。
例えば仮に求人紹介/書類通過率をKPIに置いたりすると数を絞れば書類通過の％は上がったりしたりと全体を通しての数値改善が見えづらくなってしまいます。僕はクロージング力や調整力に強みがあるというタイプではないので面接数をKPIとして置いてやっていました。
面接～入社に至るフローは営業の人で変動はあるものの、大体平均値、仮に面接～50％は入社に至ると仮定をして月に5件の入社をKGIとするならKPIを月10件の面接と設定して、週次・日時でKPIを達成するためのプランを立てていきます。

※参考著書「最高の結果を出すKPIマネジメント」では著者の方がリクルート住まいカンパニー時の事例を具体的に説明してくださっており、大変参考になります。

4．トスアップの際

営業のフローが長い場合。トスアップとしてのKGIとKPIを自身で設計するのも良いかと思います。
私自身は求職者が長期で転職活動をする人が多くなったり、転職意向が低い方が多くなったと思った際は、前段階として書類応募数をKGIと置き。まずは求人に興味を持ってもらう人の返信数をKPIに置くようにしておりました。営業組織によってはインサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスなど分業化が進んでいる業界もあれば属人的にすべてのフローを一人でやる会社もあるのでゴール（売上、成約）までの期間が長いときは自身の中で人格を分けるではないですが、役割の違う人を設定して日々のスケジューリングをすると良いです。