「営業を辞めたい」
営業職として誰しもが1度は考えたことがあることがある事でしょう。
私も未経験から営業に憧れ、ベンチャーに入った当初は
実際の業務内容や実績のギャップに苦しみ、最初は辞めたいと何度も思いました
また年数が経つにつれ、営業職が軽んじられる風潮なのか
「まだ、営業なの？」という視線を
初対面の方から受けることも 少なからず出てきました
しかし、私は「営業はクリエイティブな仕事である」と思っています
- 「営業を始めてみたけど辞めたい」
- 「マンネリ化している中で次のステップアップを図りたい」
今回はそんな気持ちを抱いている方に
営業を続けるにしろ、辞めるにしろ身に着けておきたいことを共有します
始めに～営業はいらない？
いきなり、話の腰を折るようになってしまいますが、
IT技術が飛躍的に伸び、 普及している現代において
そもそも営業が必要なのか？という問いに対して向き合わないといけないです。
ネット証券の台頭を始めとして、私の以前いた人材業界という古くからある
ビジネスモデルもITによる自動マッチングサービスが出たり、
Indeedのような求人のプラットフォームが台頭したりと
今までの営業が担う役割に変化を求められてきています。
三戸政和さんの著書「営業はいらない」 （2020年2月初版）にて
セールステックのはじめとしたテクノロジーにより
業務が代替されるなかで生き残っていく術は大きく3つ
- 1．テクノロジーを使いこなして成果を上げる
- 2．テクノロジーを使いこなしてチームの指揮官となる
- 3．営業から離れ戦略を立てられる地位につく
と挙げております。
「営業はいらない」の著書では、3．営業から離れ戦略を立てられる地位につく
「経営者」になることを推奨しており、その方法を示しています。
著書で「営業は経営に向いている」と述べられており
営業としての強みが評価されるのは良い反面、
経営者になるのは怖いと感じる人は私も含めて多いのではないのでしょうか？
ただ、経営者になる、ならないに関わらず
ビジネスパーソンとして評価される 営業としての強みを
身につけ、磨いていくのは将来的に良いと考えました
では、その営業の強みとは何にあたるのでしょうか？
営業の強みとは？
著書：「営業はいらない」ではトップマネジメントに必要な性格を
ドラッカーの言葉を借り
- 考える人
- 行動する人
- 人間的な人
- 表に立つ人
と挙げており、営業に必要と思われるスキルである
- コミュニケーション力
- 問題解決力
- 行動力
と、とても類似性があることが述べられています。
この、コミュニケーション力、問題解決力、行動力について
再現性の高い能力を身に着けておくことが仮に
職種が変わる、業務内容が変わっても
変化に対応できる人材として活躍できるのではないかと思います。
具体的にこの3つのことについて私が行っていることを共有します。
コミュニケーション力
コミュニケーション力とは、私が苦手としているところではあります。
営業なのに人見知りという方は意外と多いのではないのでしょうか？
コミュニケーションの中にはヒヤリング力も含まれます。
初対面で仲良くなるというのもすごいスキルではありますが
「相手方のニーズを知りたい、興味を持つ」ということが
コミュニケーション力で大事な点だと私は考えています。
例えば
「収入を上げたい」というお客様の背景として何があるのか？
・この前同窓会であった同級生で成功している人が羨ましかった
・子供が生まれるから今後を考えて
など同じ言葉でも人それぞれの定義は異なるものであったり、背景も異なるので
まずは興味を持つ、ニーズの真意を知りたいと思い
コミュニケーションを取るようにしています。
問題解決力
問題解決力も課題発見力、情報収集力、ロジカルシンキングなどを含めた
力のことを指します。
私は、業務においてKPIの設計をしくなかで、どの指標に重きを置くかを考え
問題解決、課題の発見を行うようにしています。
いずれ、セールステックによりこういったKPIの設計も業務として置き換えられることかもしれませんが、数ある行動指標から1つを絞り改善を試みるという
行動経験は大切だと思います。
【営業】KGIとKPIの設定について で別途載せています。
行動力
行動あるのみ。。。
アポ取りのようなものでしたら良質変換できるくらいかけるようにする。
難しいですね。行動力の定義は。。。
行動量はスケジュールや先の良質変換で対応できますが、
行動力は「リスクや批判を恐れない」で行動することだと思います。
私も行動力を発揮するため「リスクや批判を恐れない」ようにしていきます。
最後に
以上営業とし身に着けておきたい3つのことです。
書き上げてみて思うことですが、○○力というものは
なかなか定義も難しく、自身もできているのか不安に思うものです。
ただ、日々少しずつでも前進していきたいと思います。
今回の参考著書：「営業はいらない」は
テクノロジーによる営業業務代替の可能性や
近年のビジネスモデルについて書かれており
今後の営業職としての指針になる見解がありますので
ぜひご一読してみて下さい。
