【営業】日々のスケジュールの作り方

未経験からの営業であると企業へのアポイントを取ることはなかな勇気がいることで億劫になることです。1日当たり100コールなど数字を課せられる事も多く、元々緊張しやすい自分にとっては最初の3カ月は目標のコール数を言った日は数えるくらいしかありませんでした。今ではコールをするのが好きになり、営業数字として必要がない場合でも率先してコールをするようになりました。
反響営業やほかの手法もあるアポ取りですが、荷電による手法を身に着けておくことはとても大切です。今回は荷電によるアポ取りで大切にしていることをお伝えします。

1．第一声が重要。導入部分の練習

業界によってトークスクリプトは異なることがありますが、第一声の印象はいずれにしても重要です。自然に元気な印象を与えるようにしましょう。私は決裁者に向けてのアプローチが多い業界でしたので、まず最初の電話口の相手に面識のある取引先だと思われ、決裁者に電話をつなげてもらうように少しフランクな印象を与える声色で「お世話になっております。○○の○○です。○○さんいらっしゃいますか？」とこの最初の言葉を何度も練習をしました。その後決裁者に電話がつながった際は自身のある声でサービス概要とアポイントの時間をいただけるかを伝えます。決裁者は社長や役職のある忙しい方が多いので時間を割くに足る人物かどうか最初の導入で判断をされるため、話す内容よりはまず、最初の印象をよくするようにします。

2．練習はほどほどに。。。自分を追い込みすぎない

先ほど練習が大事と言いましたが、完璧を求めないようにするのがいいです。私は最初の頃、上司に何度もアポが取れないときにロープレをされ「声が良くない」「ワントーン上で」などと言われ次第に何が良いのかわからなくなった経験があります。後で述べますが合格点として相手方の気に障る対応をしているか？違和感を感じられないか？の点に注意をして出来て入れば問題ないです。上司以外の方に一度聞いてみてもらって「悪くないよ」ということの確認ができればいいです。
アナウンサーになるわけでもウグイス嬢になるわけでもないので自己嫌悪にならない基準で切り上げましょう。

3．かけ先は妥当？リストの見直し。

なかなかアポが取れずトークが良くないと言われて自己嫌悪に陥っていた私を救ってくれたのが営業トップの方でした。その方が私のかけ先のリストを見てすぐにかけ先が良くないと指摘をしてくれました。見込み顧客とは違う大手の法人ばかりを自身でリストに入れていたのです。
想定する決裁者や企業様を見誤るといくらコールをしてもアポイントが取れないことを痛感した瞬間です。アポイント見込み客の選別についてご説明します。

① 決裁者選定
…業界によって異なるところではありますが、100名程度なら社長、300名程度なら役員部長　500名以上なら部署担当者などと想定する決裁者を決めます。初回のアポイントが決裁者かどうかが以後の成約にあたっての工数が変わるのでここは妥協をしないほうがいいです。

②会社規模・業界選定
…自身の取り扱う商材が他社ライバルと比べてどの規模の会社や業界に取り入れやすいかを判断します。自社の営業で売り上げを上げている方がどのような企業様と取引をしているのか？を調査して、類似の会社に対してアプローチをするリストを作成しましょう。

4.アポ取り以外の意義・意味を持ち取り組む

決裁者アポイントや大型の案件といった難度が高いものもあれば、比較的コール数をしていればアポイントが取れやすい業界や商材を取り扱っている際によく散見されるのが目標とする行動量の多さで疲弊する社員です。アポイントを取ることがゴールでありますが、営業は会社・事業の前線で市場の少しの変化に気づくことができる職種です。コールをやりきることで見えてくる地域性や業界の構造もあります。リサーチの意味を込めて1日のコールに今日は○○地域について調べよう。などの気持ちで取り組むと後々に暗黙知として自身のノウハウとして蓄積されていきます。

※話が逸れますが、地域性が要素としてある営業商材の場合、田岡佳子さんの著書　「ランチェスター戦略がマンガで3時間でマスターできる本」がお勧めです。日本の地方戦略などに触れており、商材が違えど活かせるところがあるかと思います。