「新卒で営業をスタートしたけど売り上げが上がらない」
「部署異動で営業に移ったがノルマがきつい」
「未経験から営業を始めたけどなかなか売り上げが達成しない」
そんな悩みをお持ちの営業マンの方いらっしゃいませんか？
今回は営業を辞めるのか、留まって続けるべきかの判断について
チェック項目を10載せてみました！
営業辛い時は、俯瞰的に状況の判断が必要 チェック項目の利用
この記事ではチェック項目を使い向いているのか向いていないのかの
判断をしていきます。
なぜなら、気持ちが落ち込んでいるや神経が衰弱している時は
適切な判断を人はすることが出来ないです。
また、売り上げ目標が未達な場合なども自身の能力に問題があるのか
会社側に問題があるのか（ノルマが高すぎる）によって変わってきます。
なので自分の内省と会社側の問題を分けて冷静に判断をするべきです！
営業辛い時のチェック項目一覧と各項目について
こちらがチェック項目です。
2つのカテゴリーに分けています。
ポジティブチェック、ネガティブチェックです。
ポジティブチェックにチェックが付くとプラスの要素で
営業が辛いと思うけど、現職で続けていった方が良い場合です。
ネガティブチェックにチェックが付くとマイナスの要素で
営業が辛いのなら、転職をするもしくは異動をお願いした方がいいです。
比重については問題として自分にあるのか、企業（会社）にあるのかの
大小で分けています。
自己改善で営業が辛いことを軽減できることもあれば、
会社の体制として難しいことがあるので、
区別して考えると整理されやすいですよね！
1.自身の課題が分かっている
自分の課題が分かっている場合は、改善の余地があるので大丈夫！
なぜならソリューション型の営業や大型金額の営業などは技量の獲得や
成約までの工数（日数）が長期の場合もあるからです。
中長期的に焦らず、考えることが大切です。
例えば私の場合、未経験から営業を始めて、半年間は売上が0から
MVPを取れるようになるまでになりました。
克服したい課題感や身につけたいスキルに関して
下のグラフも参考に、現状の自身の課題を洗い出すといいです。
【全体傾向】最も必要なスキルは「課題発見力」、次いで「ヒアリング力」
リクナビネクスト： 営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル
2.社内に目標とする人がいる
営業が辛い中でも、「目標とする人が社内にいる」と心強いですよね！
「あの人みたいに売り上げを上げたい。」
「課長のような人にキャリアアップしたい。」など
2年～3年後になりたい目標とする人がいるのはプラスポイントです！
3.営業全体で売上目標達成者が70～80％以上いる
会社の営業全体の中で営業が何％ 売上目標（KGI）を達成しているか
割合はとても大切です。
なぜなら、会社としての予算設定が達成可能なものなのかを図る指標になります
仮に営業全体の売上目標が100％などの場合は、目標設定が低いと考えられます
会社の成長も考えてストレッチゴール（頑張ったら達成できそうな目標）として
適切なラインが全社売上目標達成者が80％とされています。
自身の売上目標達成率に目が向きすぎると、数字の適正値が分からず
行きすぎた自責になって営業が辛いと思ってしまうので
まずは環境（会社の目標設定が健全なのか）を見てみるといいです。
4.適切なKPIが敷かれている・理解できる
KPIが適切に敷かれている、理解できているかもポイントです。
下図のように営業では成約（売上）までに様々な行動があり、
営業として安定的に売り上げを出すためにも中間指標が必要です。
どの指標を営業行動として注力するか（KPIとするか）を理解し決めてることは
重要。
会社の営業全体として、共通認識であるKPIがある場合は
マネジメントがしっかりしているので今は営業が辛くても
上司や先輩から学び、売上を上げていける可能性が高いです。
もし、会社として特にKPIを置いていないで個人に任しているという場合は
ハードルが少し上がります。
KPI,KGIについて詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてください。
5.競合他社との優位性がある
売り上げが上がらずに、営業が辛いと思っていても
提案する商材に自身がある。競合他社より優位性があると思うと
幾分気が楽ですよね！
まして、顧客毎に提案を変える無形のソリューション営業で
競合他社より優位性があると感じている人は顧客企業調査などが上手いので
十分、今の営業が向いていると思います！ 後は売上を上げるだけです！
逆に商材が有形などで顧客提案時に競合他社より優位性を感じない場合は、
攻めるマーケットを間違えているなど会社の戦略・戦術面に問題があるので
あまり気を負いすぎないようにすることが大切です。
6.月間の残業時間が60時間を超えている
みなし残業が多い営業職。
顧客のためと、個人営業などでは就業時間外での対応をしないといけないなど
何かと拘束される時間が長いですよね。
繁忙期や事業成長期などの時期もありますが、
恒常的に営業時間が60時間を超えるところは組織体制的に
労働集約に陥っているだけなので、長期的な就業は難しいです。
「営業は好きだけど、残業時間が長くて営業が辛い」
そんな方は 営業の業種を変えてみるのも視野に入れるといいです 。
営業職でも非対面営業（インサイドセールス）は残業時間が20時間以下など
定時で上がれたり、少しの残業で終えるところもあります！
インサイドセールスについてしたい方はこちらの記事も参考にしてください。
インサイドセールスとは？ 営業職の転職 体育会系でなくても営業できる
7.営業全体で売上目標達成者が50％以下である
先のポジティブチェック３ 「営業全体で売上目標達成者が70～80％である」で
ふれましたが、売上達成者が50％以下の場合は
会社側の戦略・戦術面に問題があるケースが多いです。
ただ、ソリューション営業の場合は、単一商材の営業と違い
営業のスキルなどの影響を大きく受けるので中には営業全体平均の3倍もあげる
営業マンもいたりします。
営業が辛いなかでも自分の身に着けたいスキルや会社の方針も照らし合わせて
判断をすることが賢明です。
8.給与、昇進の評価基準が不明瞭
「給料が上がる」や「マネージャーになれる」といった何かしらの
モチベーションになる事があると辛い営業でも少しは耐えることが出来ますよね
不動産の営業や生命保険の営業などインセンティブがあるものは人によっては
魅力的な仕事ですし、成約数に応じたものなので評価が分かりやすいです。
しかし中には、売上を上げても給与に反映されない上、昇進も売上成績評価が
そこまで良くない人がすると、モチベーションがわかなくなりますよね。
トップセールスマンがマネージャーに向いているかは別の事ですが、
給与、昇進のともに評価基準が不明瞭な場合は長期的な就業は
お勧めできません。
9.リーダー以上の役職者に自分と似たバックグラウンドの人がいない
給料、昇進の評価基準が不明瞭と繋がることですが
自身のキャリアモデルになるような人がいないケースは注意です。
業界、業種によるので一概には言えませんが
営業職に中途入社自分、これまで300社の企業担当をした経験から
次の項目は注意が必要です。
- 役職者が新卒入社、中途入社どちらかに偏っている
新卒が多い場合
老舗の企業などで中途採用をとらないという場合以外だと、大体
営業成績やマネジメント能力を買われて昇格したのではなく、
ワンマン経営の会社でイエスマンが昇格しているケースが考えられます。
中途入社が多い場合
急成長期などで中途の経験者を入れているケースが多く、
社内としてのノウハウや組織体制が整っていない場合が考えられます。
異業種・異業界から転職した場合は、同じように異業種・異業界出身の
役職者がいない場合、昇進などの評価が不明瞭な場合が多いです。
10.不眠や胃腸炎など体調不良が続いている
頑張りたいけど、
「朝起きられない」
「夜眠れない」
「胃が痛い」
そんな、症状が2週間以上続いているようでしたら
すぐに有休などで休んで下さい！
無理をし過ぎる事は良くないです。
仮に有休申請が取りづらい雰囲気であっても休んでください。
有休や欠勤が取れない職場でありましたら早々に転職をしましょう。
自身の健康を第一に考えることが大切です。
営業が辛い時のまとめ
以上が営業が辛い時に辞めるべきか、留まるべきかのチェック項目です。
自身の能力不足で辛いと思うこともありますが、中には
会社側の戦略・戦術・組織体制に問題がある場合もあります。
俯瞰的に問題を判断して、状況によっては転職や異動を考えてみて下さい。
最後に残業150時間、土日出社もしていた私が伝えたい事は
無理をし過ぎず、どうしても営業が辛いときは環境を変えることも大切です。
